Как найти баланс
между ценой
и качеством
в срочном проекте

[описание кейса]

Предыстория. 2024 год.

Компания «ABC» (крупный региональный игрок) находится в процессе планирования бюджета на 2025 на комплекс инфраструктурных решений. Под влиянием ограниченного бюджета и горящих сроков заказчика Вендор A предоставил демпинговую скидку −50% и пообещал быстрое пилотирование решения и помощь во внедрении. Вендор А работал с заказчиком напрямую без помощи интегратора.

В декабре 2024 года заказчик внес внедрение решения Вендора А в бюджет на 2025 год.

Прошло 4 месяца, наступил апрель 2025.

Технические специалисты заказчика сообщают, что:

—
решение Вендора A не покрывает ключевой функционал, заявленный в требованиях;
—
сроки пилотирования затянулись в 2 раза. Вендор отработал не так оперативно, как того ожидал Заказчик. Сроки по проекту горят.

Заказчик пришел к тебе как к менеджеру по развитию бизнеса Интегратора с запросом на подбор альтернативного решения. После подробного снятия требований и сравнения альтернатив, ты предложил Вендор Б, который более полно закрывает потребность. Однако:

01
Вендор Б отказывается давать скидку более 15%, поскольку понимает, что проект срочный и уникальный, что делает его практически в 2 раза дороже Вендора А.
02
Технические специалисты заказчика блокируют предложение Вендора Б как «слишком дорогое» и склоняются к «доведению до ума» первого решения, потому что оно ощутимо дешевле и уже было заложено в бюджет.

Позиция сторон:

Заказчик (технари):

—
не хотят продолжать работу с Вендором А и считают проект с ним рисковым;
—
уверены, что через несколько месяцев возникнут ещё большие издержки.

Финансовый департамент заказчика:

—
просят снижения стоимости проекта;
—
требуют «оптимизировать» текущий бюджет и минимизировать дополнительные траты;
—
не видят обоснований, что Вендор Б действительно лучше;
—
хотят выполнить свои личные KPI.

Вендор А:

—
признаёт часть недоработок, но обвиняет заказчика в неточно сформулированных требованиях;
—
не хочет публичных эскалаций, чтобы не испортить репутацию.

Вендор Б:

—
уверен в качестве своего продукта;
—
считает, что демпинг негативно скажется на будущих проектах в данной отрасли;
—
готовы провести пилотный проект на 30 дней.

Ты как партнер-интегратор:

—
являешься связующим звеном между заказчиком и вендором;
—
должен сохранить отношения с обоими вендорами — ты работаешь с ними и по другим проектам.

Помни, при любом раскладе важно:

01
cохранить доверие заказчика и не тормозить проект;
02
минимизировать финансовые риски для заказчика;
03
удержать рабочие отношения с обоими вендорами;
04
прийти к решению, которое можно реализовать в условиях ограниченного времени и бюджета.

[решение]

Вопросы:

[01]

Какие шаги ты предпримешь, чтобы разобраться в ситуации и собрать объективные данные?

[02]

Какие 2-3 сценария решения ты предложишь и какие риски есть у каждого?

[03]

Как ты обоснуешь выбор в пользу более дорогого вендора перед финансовой командой и сгладишь противоречия между техническим и финансовым блоком?

Опиши план действий в свободной форме. Мы не задаем никаких рамок (кроме количества символов) и ждем твое уникальное решение!

Если захочешь, можно добавить ссылку на файл с решением в облаке. Только не забудь открыть доступ к документу.

Пользовательское соглашение Политика конфиденциальности

Политика конфиденциальности Пользовательское соглашение

Как найти баланс между ценой и качеством в срочном проекте

Как найти баланс
между ценой
и качеством
в срочном проекте